ভারতবর্ষের ইতিহাসে একজন মহাজ্ঞানী ব্যক্তি, যার ব্যবসায়িক কৌশল সম্পর্কে সংক্ষেপে আলোচনা করবো আজকের লেখায়। সেই মহাজ্ঞানী ব্যক্তি আর কেউ নন, তিনি হচ্ছেন আচার্য চাণক্য, যিনি কৌটিল্য এবং বিষ্ণু গুপ্ত নামেও পরিচিত ছিলেন। চাণক্য’র ব্যবসায়িক কৌশল যা বর্তমান সময়েও ব্যবসায় উন্নয়নের কৌশল নির্ধারণে গুরুত্বপূর্ণ ভূমিকা পালন করবে বলে আমি মনে করি।
এক.
সবসময় অপরের ভুল থেকে শিক্ষা নেওয়ার চেষ্টা করা ভালো। কারণ, আমাদের কাছে এত অফুরন্ত সময় নেই যে আমরা প্রথমে ভুল করবো এবং পরে সেই ভুল থেকে শিক্ষা নিয়ে কাজটি করবো। বর্তমান সময়ের মতো প্রতিযোগিতা নির্ভর বাজারে, প্রতিটি শিক্ষা নিজের ভুল থেকে শেখার সময় ও সামর্থ্য কোনোটাই আমাদের নেই। তাই একজন ব্যবসায় উদ্যোক্তা বা ব্যবস্থাপককে অবশ্যই অন্যদের ভুল থেকে শিক্ষা নেওয়ার জন্য প্রয়োজনীয় গবেষণার কথা মাথায় রাখতে হবে।
দুই.
যে সাপের বিষ নেই, সেই সাপেরও উচিত তার কাছে বিষ রয়েছে সেটা দেখানো। বাজারে নতুন প্রবেশকারী একটি কোম্পানি প্রাথমিকভাবে দাঁতবিহীন সাপের মতো, যার কোনও নির্দিষ্ট মার্কেট শেয়ার নেই। বাজার বা ক্রেতা সম্পর্কে বিস্তারিত বাস্তব অভিজ্ঞতা নেই। কিন্তু, সেই কোম্পানিকে বাজারের প্রতিষ্ঠিত কোম্পানির সঙ্গে প্রতিযোগিতার মুখোমুখি হতে হয়। এই ক্ষেত্রে দাঁতহীন সাপটি বিষাক্ত না হলেও বিষাক্ত সাপের মতো আচরণ করা উচিত, যাতে এটি প্রতিযোগীদের দ্বারা পিষ্ট হয়ে মারা না যায়। এটির জন্য বাজারে তার শেয়ার এবং ব্র্যান্ডের নামটি গড়ে তোলার জন্য কঠোর প্রচেষ্টার পাশাপাশি নিজের ক্ষমতাগুলো জেনে রাখা উচিত। পণ্যের মধ্যে ডিফারেন্সিয়েটিং ফিচার না থাকলেও এর মার্কেটিং কৌশলে ভিন্নতার মাধ্যমে গ্রাহকের কাছে ধীরে ধীরে পৌঁছাতে হবে।
তিন.
কখনোই কারও সঙ্গে নিজের কাজ অথবা যে কাজ করতে চলেছেন তা শেয়ার করবেন না কাজটি সম্পন্ন না হওয়া পর্যন্ত। যা করতে যাচ্ছেন তা গোপন রাখুন। একটি ব্যবসায়ীর সবচেয়ে বড় হুমকি আসে তার প্রতিযোগীদের কাছ থেকে। শক্ত প্রতিযোগিতার কারণে অনেক সময় কোম্পানিগুলোকে নিজেদের স্বার্থ রক্ষায় গুরুত্বপূর্ণ পদক্ষেপ নিতে হয়। নিজেদের উদ্ভাবিত পণ্য এবং প্রযুক্তির অধিকার নিজের কাছে রাখতে ট্রেডমার্ক, প্যাটেন্টস, কপিরাইট ইত্যাদি চাণক্য সূত্রের নিখুঁত উদাহরণ।
চার.
ব্যবসায়ীর কৌশল এবং আপনার পণ্য বা প্রযুক্তিতে নতুনত্ব এবং নতুন ধারণাগুলো প্রতিযোগীদের কাছ থেকে বাঁচিয়ে রাখতে নিবিড় পর্যবেক্ষণ করা খুবই জরুরি। কোনও কাজ বা ব্যবসা শুরু করার আগে নিজেকে তিনটি প্রশ্ন করুন, কেন এই কাজটি করছেন? এর ফল কী হতে পারে? এটা কী ধরনের সাফল্য আনতে সক্ষম? চাণক্য নীতির এই বক্তব্য বাজার গবেষণা, পরিকল্পনা এবং বিপণনের কৌশলের সঙ্গে দারুণভাবে সম্পর্কিত। গবেষণালব্ধ একটি যথাযথ পরিকল্পনা ব্যতীত কোনও ব্যবসা সফল হতে পারে না। ব্যবসা প্রতিষ্ঠানকে এটা মনে রাখতে হবে যে গবেষণা সংক্রান্ত খরচ কোনও খরচ নয়। এটি ব্যবসার প্রয়োজনে করা একটি দীর্ঘমেয়াদি বিনিয়োগ। ব্যবসা উন্নয়নে গবেষণার এই উপকারিতা ৩ হাজার বছর আগেই চাণক্য ভালোভাবে বুঝতে পেরেছিলেন।
পাঁচ.
চাণক্য মনে করেন, একজন মানুষকে কখনও খুব বেশি সৎ হওয়া উচিত না। মনে রাখবেন, সোজা গাছগুলোই কিন্তু আগে কাটা হয়। সম্পূর্ণ সততাকে মার্কেটিং স্ট্র্যাটেজি হিসাবে ব্যবহার করা যে ব্র্যান্ডগুলো আছে সাধারণত তাদের লক্ষ্য অর্জনের জন্য তারা যে পরিকল্পনা করে, তাতে সফল হয় না। তবে, এ ধরনের ব্র্যান্ডগুলো বেশিরভাগ ক্ষেত্রেই গ্রাহক আকৃষ্ট করতে সক্ষম হয়।
প্রতারণা ও অসততা কোনও পণ্য বাজারজাত করার সঠিক উপায় নয়। তবে, সম্পূর্ণ সততাও যুক্তিযুক্ত নয়। যেমন, তামাক জাতীয় পণ্যের ব্র্যান্ড, তারা বিজ্ঞাপনের সময় পণ্যটির বৃত্তান্ত এবং এর পার্শ্ব প্রতিক্রিয়াগুলোর সত্যটা বর্ণনা করে না। তবে একই সঙ্গে তাদের প্যাকেটে মুদ্রিত একটি সংঘবিধিবদ্ধ সতর্কতা থাকায়, লোকদের বিভ্রান্ত করার জন্য তাদের দোষও দেওয়া যায় না।
ছয়.
কোনও ভয় রেখে কাজ করবেন না। প্রতিযোগীদের কাছে নিজের মার্কেট শেয়ার বা জনশক্তি হারানোর আশঙ্কা যেকোনও কোম্পানির জন্য স্বাভাবিক বিষয়। এই ক্ষেত্রে ভীত না হয়ে পরিস্থিতি মোকাবিলার প্রস্তুতি নেওয়া উচিত। কোনও কৌশলগত ভুলের কারণে প্রতিযোগীরা যদি বাজারে সুবিধা নিতে চেষ্টা করে তাহলে সঠিক সময়ের অপেক্ষা না করে, নতুন কৌশল দিয়ে মোকাবিলা করতে হবে।
সাত.
বিষ থেকে মধু বের করে নিন। কাদা মাটি ধুয়ে স্বর্ণ আহরণ করুন। সমাজের নিচের দিকে থাকা লোকের কাছ থেকেও জ্ঞান আহরণ করা যায়। বর্তমানে ক্রমবর্ধিত বাজারের জন্য কোনও কিছুই খুব ছোট বা বড় নয়। গ্রামীণ বা তুলনামূলক কম উন্নত অঞ্চলগুলোও নগর খাতের মতো পণ্যের চাহিদাকে প্রভাবিত করতে পারে। সুতরাং প্রতিটি ক্ষেত্র এবং ক্ষেত্রকে স্বীকৃত ধারণার ভিত্তিতে কোনও বৈষম্য ছাড়াই দক্ষতার সঙ্গে পর্যালোচনাপূর্বক ব্যবসার কৌশল নির্ধারণ করা উচিত। এই ধারণা বিলাসবহুল পণ্যের জন্য নয়। তবে এফএম সিজি এবং এই জাতীয় অন্যান্য নিম্ন ও মাঝারি দামের পণ্যগুলোর জন্য কার্যকর।
আট.
প্রতিটি বন্ধুত্বের পেছনে কোনও না কোনও রকম স্বার্থ অবশ্যই থাকে। এরকম কোনও বন্ধুত্ব নেই যেখানে স্বার্থ নেই। যেকোনও ব্যবসার ক্ষেত্রে প্রতিষ্ঠানের মালিকদের একটা বিষয় মাথায় রাখতে হবে যে বেশিরভাগ লোক নিজের স্বার্থের জন্য আপনার সঙ্গে বন্ধুত্ব করবে। ব্যবসার আর্থিক বিষয় থেকে শুরু করে কর্মকৌশল নির্ধারণসহ সব ক্ষেত্রেই নিজের নিরাপত্তার বিষয় আগে বিবেচনা করতে হবে।
ব্যবসার প্রয়োজনে কোম্পানিগুলোকে অনেক সময়ই একে-অপরের সঙ্গে বিভিন্ন সমঝোতা বা পার্টনারশিপ করতে হয়। সেক্ষেত্রে চুক্তি নিশ্চিত করার আগে, একে অপরের স্বার্থের দিকে খেয়াল রাখতে হবে। তাই তো চাণক্য বলেছেন, বন্ধুত্ব করুন, তবে কাউকে খুব বেশি বিশ্বাস করবেন না। শত্রুর ক্ষমতার সীমা রয়েছে, তার দুর্বলতাও আছে। যতক্ষণ না পর্যন্ত শত্রুর দুর্বল দিকগুলো জানতে পারছেন, ততক্ষণ শত্রুর সঙ্গে সংঘাতে না যাওয়াই ভালো। দুর্বলতা জানা গেলে তার সঙ্গে সংঘাতে যাওয়া যেতে পারে।
নয়.
ব্যবসায়ের শুরু বা কৌশল নির্ধারণের ক্ষেত্রে SWOT analysis খুবই একটি সাধারণ বিষয় এখন। কিন্তু দেখুন, আজ থেকে তিন হাজার বছর আগেই চাণক্য এই SWOT analysis-এর কথা বলে গেছেন। যেকোনও ব্যবসায়িক সিদ্ধান্ত বা কৌশল নির্ধারণের আগে প্রতিষ্ঠানকে তার প্রতিযোগীর ব্যাপারে খোঁজ-খবর নিতে হবে।
যেকোনও প্রতিযোগিতায় জয়ী হওয়ার জন্য নিজের শক্তি সম্পর্কে জানা এবং প্রতিযোগীর দুর্বলতা সম্পর্কে জ্ঞান থাকা দুটোই সমান গুরুত্ব বহন করে।
লেখক: কলামিস্ট; ফাইন্যান্স ও বিজনেস স্ট্রাটেজিস্ট
*** প্রকাশিত মতামত লেখকের একান্তই নিজস্ব।
